quinta-feira, junho 08, 2006

(In)diferenciação 2

Seguindo a mesma linha do artigo anterior vamos agora falar um pouco sobre comércio eletrônico.

O que vemos hoje é que, independente do tamanho, todos os sites de comércio eletrônico seguem a mesma estratégia competitiva: oferecer a maior quantidade de produtos, pelo menor preço possível.

Esse tipo de estratégia pode até funcionar durante um curto prazo de tempo, para motivar novos clientes a efetuarem sua primeira compra, ou para ganhar clientes da concorrência. No entanto a médio e longo prazo ela torna-se perigosa, pois quanto mais a empresa foca no aspecto “preço baixo” mais ela tem que sacrificar seu lucro, até que uma hora o negócio torna-se inviável ou insustentável.

Não existe nada errado em adotar a estratégia “preço baixo”, no entanto saiba que isso depende de uma ótima organização de todos os processos por parte da empresa, ganho de escala (comprar em grandes quantidades), um alto poder de barganha com os seus fornecedores e capital de giro, só para citar alguns.

O problema é que se todos os participantes do mercado adotam a mesma estratégia ela deixa de ser um diferencial e passa a se tornar um pré-requisito.

Faça uma pesquisa utilizando um sistema de comparação de preços e você vai verificar que todas as lojas oferecem os mesmos produtos com praticamente os mesmos preços, mesmas condições de pagamento e prazo de entrega.

Como fazer então para atrair a atenção do possível consumidor no meio de tantos outros?

Vou citar como exemplo um site americano chamado Woot (woot.com), que vai contra tudo o que os sites de comércio eletrônico exploram hoje no Brasil.

O pessoal do Woot trabalha de uma maneira totalmente diferente, vendendo apenas um produto por vez. Cada dia um produto diferente. As vendas ocorrem da 0 horas até as 23:59 quando então um novo produto toma o seu lugar. Caso o estoque acabe antes das 23:59 as vendas são encerradas.

Todos os produtos oferecidos já estão em estoque, ou seja, o prazo de entrega é muito menor. Não é necessário esperar que um fornecedor envie o produto para que então ele seja despachado.

Além disso, o Woot não oferece suporte on-line, não dispõe de um telefone para atendimento ao consumidor e não aceita trocas e muito menos devoluções.

Toda a responsabilidade pelo suporte ou garantia dos produtos é transferida ao fabricante, ou seja, se o seu produto apresenta um defeito ou não funciona como deveria, entre no Google, ligue para o fabricante ou fale com alguém que possa saber a resposta.

Pode até parecer difícil que um modelo de negócios como esse prospere, mas na verdade ele vai muito bem.

O tempo médio que um produto leva para começar a ser vendido após ter sido colocado no site é de menos de um minuto, sendo que em alguns casos leva apenas segundos, muitas vezes esgotando o estoque antes mesmo do final do dia.

O número de novos compradores é relativamente baixo, representando em média 20% das compras, ou seja, a fidelização dos clientes é muito alta, todos eles já fizeram compras antes e estão retornando para comprar novamente. Tudo isso sem ter que oferecer cupons de desconto, frete grátis, ou qualquer outra forma de motivação.

Tudo isso é possível apenas porque o pessoal do Woot optou pela diferenciação. Quantos sites você conhece que optaram por esse modelo, se é que algum?

Analise por outro lado, quantos sites você conhece que seguem a velha fórmula do Submarino, Americanas, FNAC, Magazine Luiza, Ponto Frio, Extra, entre tantos outros? Qual a diferença substancial entre todos eles, se é que alguma?

Hoje é muito simples ter um comércio eletrônico, sendo que existem empresas que alugam sistemas já prontos, ficando o empresário responsável apenas por receber os pedidos e despachar as mercadorias.

Entretanto, um site de comércio eletrônico é apenas uma estrutura sobre a qual você deve construir os diferenciais de sua empresa e descobrir meios de cativar seus clientes.

Antes de começar, faça uma pesquisa entre seus possíveis concorrentes, veja quais diferenciais podem ser explorados e partir daí desenvolva seu plano de negócios.

Lembre-se do que disse Peter Drucker: Os resultados são obtidos pelo aproveitamento das oportunidades e não pela solução de problemas.

2 comentários:

Caio Cesar disse...

Bacana o texto, Luigui! Valeu pela dica do site. Certamente é uma abordagem diferenciada e interessante para vendas pela web.

Carlos d'Andréa disse...

De todos os sites de e-commerce citados o que mais me decepcionou é o da Fnac. Algumas vezes fiz pedidos em função de preços promocionais - a maioria dos produtos não chegou e até hoje não retorno sobre a disponibilidade dos demais. Decepcionante, principalmente pelo porte da empresa.